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Una mirada detrás de la cortina: cómo elegir un prestamista hipotecario

Una mirada detrás de la cortina: cómo elegir un prestamista hipotecario
13 enero, 2021
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(Crédito de la foto: TheTruthAbout)

La semana pasada vi una crítica de un restaurante en un blog local que promociona “The New York Times s ays . . . “y pensé, espera un minuto, el Times no” dijo “nada, ¡alguien que trabaja para el Times lo hizo! Una persona, una opinión, no todo el personal y su opinión colectiva, sino un individuo. Invocando a los poderosos Times, solo porque el revisor trabaja para el NY Times, transfiere la credibilidad y las credenciales de la institución al individuo y convierte una opinión individual en un respaldo poderoso.

Cuando alguien se refiere a este escrito, es probable que diga; “Forbes.com dijo” y no “, dijo Mark Greene en forbes.com…” ¿Ves lo que quiero decir? “Who’s Mark Greene” se reemplaza con la enorme credibilidad de la marca forbes.com. La incertidumbre desconocida se transformó instantáneamente en evidencia fáctica concreta.

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El negocio de préstamos hipotecarios es muy competitivo y los originadores de hipotecas vienen en todas las formas de educación, capacitación, experiencia y afiliación. Con 25 años en las trincheras, una licenciatura en finanzas de una universidad de renombre, innumerables horas de capacitación y educación continua, y la confianza y la buena voluntad que he construido con las muchas fuentes que me remiten a sus clientes, pensaría que mi tasa de captura sería ser a prueba de balas. ¡Ni siquiera cerca! He perdido negocios por hipotecar a personas con menos experiencia, menos capacitación y menos educación, simplemente porque trabajan para prestamistas con nombres familiares. Un cliente potencial me dirá que ha “hablado” con Wells Fargo o Chase o Bank of America o quien sea, y que tiene una fe inflexible e inquebrantable en la información que recibió.

Cuando escucho “Wells Fargo me dijo” o “Chase me dijo” o “(nombre del prestamista aquí) me dijo”, reconozco que estoy compitiendo con la institución y no con el representante o empleado de la institución con la que el prestatario habló. . Me veo envuelto en un concurso de hipotecas con el Gran y Poderoso Mago de Oz con la voz retumbante y la pirotecnia, no con el hombrecito detrás de la cortina. ¡Y es el hombrecito detrás de la cortina el que está cotizando términos y ofreciendo las ventajas de trabajar con el prestamista hipotecario “más grande” y más “asombroso” del planeta!

En el pasado, propuse que la persona con la que se hablaba era simplemente un representante de la institución, no la institución en sí, a menudo en vano. Las credenciales no son un requisito previo para evaluar la experiencia o incluso la competencia cuando los consumidores buscan un prestamista hipotecario. El reconocimiento de nombres es un gran problema. Transferir la credibilidad y las credenciales de la institución al individuo brinda a los consumidores una sensación de comodidad y seguridad que facilita el acto de fe necesario al elegir un prestamista hipotecario.

Aquí es donde comparto un secreto de la industria, ¿estás listo? Los hipotecarios son vendedores. En primer lugar, el objetivo principal de un originador de hipotecas / oficial de préstamos es convencerlo de que solicite su hipoteca con ellos. La perspicacia financiera es útil pero no necesaria; los mejores vendedores son los mayores productores de la industria hipotecaria. Los consumidores que buscan al experto en hipotecas financieras más capacitado a menudo eligen al mejor vendedor; la experiencia y los medios varían a lo largo de un continuo muy dispar.

A los originadores de hipotecas les gustan los títulos, por lo que elegir un prestamista en función de lo notable que sea el título del representante puede ser peligroso. Comenzando con el Oficial de Préstamos y, por supuesto, el Oficial de Préstamos Senior, he visto; Asesor, Consultor, Planificador y las versiones senior más impresionantes de estos. Agregue las iniciales basadas en la educación de posgrado (MBA) o las licencias de campo relacionadas (CPA) y la coronación del título puede volverse bastante prestigiosa. Aunque debo admitir que siempre me ha impresionado el apodo de CPA en la tarjeta de presentación de mi colega Matt Gratalo. Matt es un gestor y originador de préstamos de alto nivel y muy respetado con el que he trabajado durante muchos años y, de hecho, es un CPA, lo que se gana el respeto de sus clientes y la deferencia adecuada de sus compañeros, incluido yo. Las iniciales como parte de un título hablan de credenciales y experiencia,los creadores con iniciales deben ir en su lista corta.

Aun así, los títulos pueden no ser el mejor punto de partida al seleccionar un originador de hipotecas, recuerde, incluso el Gran y Poderoso Mago de Oz es en realidad solo un tipo detrás de una cortina.

En 1992, era oficial de préstamos de Paine Webber Mortgage en Cranford, Nueva Jersey y el gran Chris Puorro (el legendario tipo duro de la administración de hipotecas) era mi gerente de ventas. Llamé a su puerta un día y le pregunté cuáles eran los requisitos para convertirme en Oficial Principal de Préstamos. Me miró, me preguntó cuánto tiempo había estado allí y cuando le dije dos años, sonrió y dijo: “¡Felicidades, eres un oficial de préstamos senior!” Y eso fue todo, tuve nuevas tarjetas de presentación en una semana. Sin pruebas, sin entrenamiento adicional, sin cuadro de mando, ¡listo! Oficial superior de préstamos. ¡Cuidado con el título elegante!

Hoy en día, casi todas las oficinas de bienes raíces tienen un prestamista “interno” con un originador allí mismo en la oficina. Conveniente y accesible, esta debe ser la respuesta correcta; ¿Por qué si no el prestamista tendría una posición tan codiciada? Los representantes internos existen porque existe una relación financiera mutuamente beneficiosa, el prestamista tiene acceso irrestricto a agentes y compradores, y el prestamista compensa a la empresa inmobiliaria. Los acuerdos de servicios de marketing (MSA), las empresas conjuntas, el alquiler de escritorios y cualquier otra forma que adopten estas relaciones pueden parecer contrarios a la RESPA (Ley de Procedimientos y Liquidación de Bienes Raíces), reglas que rigen la compensación por referencias de bienes raíces, pero son normas de la industria. Dicho esto, un representante interno puede ser una gran opción, pero nuevamente, “la experiencia y los medios varían a lo largo de un continuo muy dispar”.

La web se ha disparado con opciones de financiamiento hipotecario con “descuento” que ofrecen términos fantásticos y cierres ultrarrápidos. La idea es que la ausencia de costos “tradicionales” asociados con los prestamistas tradicionales permite descuentos por debajo de las tasas del mercado. Suena genial pero no es cierto. El prestamista en línea más grande tiene más de 8.000 empleados atendiendo teléfonos y ocupando cubículos en edificios de oficinas, obteniendo préstamos cerrados. Los costos de ladrillo y mortero son parte de su cuenta de resultados. El financiamiento en línea es popular entre los consumidores expertos en tecnología y puede ser una alternativa conveniente a las fuentes de préstamos tradicionales. Los importantes descuentos en las tasas de interés que ofrecen las fuentes de financiamiento en línea son anuncios, como todo lo demás, si suena demasiado bueno para ser verdad, lo es.

¿Y qué pasa con todas esas compañías hipotecarias locales o regionales con nombres que no son tan conocidos, los prestamistas hipotecarios “corresponsales”? Los prestamistas corresponsales emplean su propio personal de procesamiento, suscripción y cierre, y utilizan líneas de depósito para financiar préstamos. Se especializan en hipotecas residenciales, tienden a tener culturas más emprendedoras y los originadores son generalmente independientes y experimentados. Pero al igual que los grandes bancos, los prestamistas internos y los representantes de la World Wide Web, “la experiencia y los medios varían a lo largo de un continuo muy dispar”.

Entonces, ¿cómo se supone que un consumidor debe elegir un prestamista hipotecario? ¿Cómo debería verse el árbol de decisiones?

Empiece por preguntarle a alguien cercano a su universo que haya obtenido recientemente una hipoteca, vea si puede recomendar a su prestamista. Pídale a un asesor financiero, un contador, su abogado o su agente de bienes raíces que lo ayude con una lista corta de referencias de prestamistas. Estas personas tratan con los prestamistas hipotecarios con regularidad y pueden ayudarlo a filtrar ese continuo con la experiencia y los recursos enormemente dispares y agregar confianza real a su decisión.

Busque en Internet e investigue a fondo las ofertas para obtener más detalles. La publicidad es brillante, así que entrecerre los ojos a través del resplandor y descubra las tarifas, los períodos de bloqueo, los puntos y los requisitos de calificación para lo que se presenta.

Recuerde que el puerto de entrada con cada prestamista que considera es un vendedor, todas las personas con las que hable sonarán como la mejor oferta. Tome notas, pida cosas como estimaciones de buena fe (GFE) y declaraciones de veracidad en los préstamos (TIL) para que le sean enviadas por correo electrónico o fax. La industria de préstamos hipotecarios es electrónica, todo está disponible por escrito al instante.

Al final del día, su préstamo hipotecario será originado, procesado, aprobado y cerrado por personas, el software y las instituciones serán las plataformas que permitirán a las personas hacer su trabajo, pero está eligiendo personas para ayudar con la decisión financiera más importante. la mayoría de la gente lo hará. Tenga cuidado con el hombre detrás de la cortina, pero si la confianza en el representante de su prestamista es el resultado de su proceso de investigación, es probable que haya elegido bien.